Imaginez la situation suivante:
Vous êtes le propriétaire d’un restaurant et vous souhaitez convaincre les clients qui viennent dîner de finir par acheter certains de vos vins les plus chers sur le menu. Comment le ferais-tu?
Option A: vous mettriez le vin le plus cher au début de la lettre
Option B: vous mettriez le vin le moins cher au début
Option C: vous demandez au client quel vin il veut que vous lui montriez ensuite
Option D: vraiment l’ordre n’a pas d’importance
Déjà clair?
Le paradoxe de la persuasion
L’option correcte est la plus chère au début .
Si vous avez répondu correctement, félicitations. Et si non, ne vous inquiétez pas: seulement 30% des personnes pensent bien avec la réponse . Cela ne cesse jamais de m’étonner du nombre de restaurants qui continuent à mettre le vin le moins cher au début ou à le mélanger sans ordre.
Mais vous rendez-vous compte de ce que cela signifie? Bien souvent, nous savons clairement ce que nous voulons réaliser, mais ce que nous faisons pour y parvenir peut conduire à l’échec le plus absolu sans même savoir pourquoi, comme dans le cas des vins. Ce que nous pensons être le sens commun ne doit pas nécessairement être dans le domaine de la persuasion.
C’est pourquoi il est fondamental de comprendre au minimum le fonctionnement des lois et des techniques de persuasion. Donc, vous ne vous faites pas tirer par les fesses. Ainsi, lorsque vous faites ou dites quelque chose, vous ne serez pas surpris par la réaction des autres.
Donc, si vous ouvrez un restaurant, ne vous demandez pas pourquoi diable ils ne vous achètent que le vin le moins cher.
La Bible de la persuasion
Je ne peux pas continuer à écrire sans recommander le livre considéré comme la Bible de la persuasion. C’est la fameuse Influence: The Psychology of Persuasion de Robert Cialdini, professeur renommé de marketing et de psychologie à l’ Université de l’Arizona .
Dans ce livre, publié en 1984, l’auteur décrit les 6 principes qui affectent inconsciemment la prise de décision et le comportement des personnes. Il est extrêmement utile de déterminer le moment où nous avons l’intention de manipuler afin de pouvoir agir en conséquence.
Les 6 principes de persuasion
- Réciprocité : nous nous sentons presque toujours obligés de rendre les faveurs qu’ils nous ont données. Cette obligation dure dans le temps et ce que nous rendons ne doit pas nécessairement être de la même ampleur que ce que nous avons reçu.
- Engagement et cohérence : nous voulons agir en cohérence avec nos valeurs et nos engagements, surtout si nous les rendons publics ou les laissons par écrit.
- Test social (ou imitation) : nous examinons ce que les autres font pour établir nos comportements, surtout si nous les percevons comme similaires à nous.
- Pénurie : moins on a de disponibilité, plus on en veut. Et même si nous percevons que quelque chose peut commencer à être rare, nous sommes plus intéressés.
- Autorité : nous recherchons généralement des experts ou des symboles d’autorité pour nous guider et prendre des décisions à notre place.
- Agréable : nous disons oui aux personnes que nous aimons le plus et qui nous ressemblent le plus.
Ce qui rend ces techniques de persuasion si précieuses est qu’elles sont basées sur nos mécanismes innés pour créer des raccourcis dans la prise de décision. Notre cerveau a créé ces raccourcis afin que nous n’ayons pas à analyser en permanence toutes les informations disponibles: cela prendrait trop de temps et d’efforts et ce serait dangereux du point de vue de l’évolution. Je vais vous donner un exemple:
Imaginez que vous êtes un africain qui vit dans une tribu. Un soir, vous êtes assis avec tout votre peuple autour d’un feu de joie. Soudain, toute la tribu se lève en criant et commence à courir dans une direction.
Que feriez-vous même si vous n’aviez pas remarqué de danger? Courir avec eux? Dans ce cas, le test social aurait pris la décision instantanément pour vous.
Au contraire, bien que ces mécanismes qui nous aident à prendre des décisions aient un sens évolutif pour gagner du temps et éviter les hésitations, ils généralisent parfois et commettent des échecs qui, si les compétences sociales de persuasion sont maîtrisées , peuvent être exploités.